Comprendre le processus de vente relationnelle et développer des habiletés essentielles à l’établissement d’une relation de vente efficace.

Définition et connaissance des principes de base du marketing relationnel. Importance de la vente relationnelle dans un plan de communication intégré. Principes de base de la communication interpersonnelle en contexte de vente. Typologie des représentants et des contextes d’exercice. Analyse du comportement de l’acheteur (concepts centraux). Processus de vente relationnelle : analyse de marché, prospection, identification des besoins, entretien de vente, engagement, négociation, conclusion et suivi. Étapes d’élaboration d’un plan de vente et indicateurs de performance.

Leçons magistrales, mise en situation.