Ce cours poursuit les objectifs suivants : 1) familiariser les étudiants avec la fonction marketing dans le contexte des services financiers, 2) comprendre le comportement du client de services financiers, 3) leur donner les outils de base pour analyser et comprendre la dynamique des marchés financiers, 4) développer des compétences en matière de vente, tout particulièrement dans une optique relationnelle.

Marketing et ventes dans le contexte de services financiers. Le comportement du client : incidence des facteurs environnementaux et sociologiques. Le comportement du client : incidence des facteurs psychologiques. L'intégration des concepts du comportement du consommateur pour la vente de services financiers. L'approche des marchés : les relations avec la clientèle. L'approche des marchés : la mise en place d'une stratégie relationnelle. Élaboration d'une stratégie marketing : les fondements et la méthode. Communication avec la clientèle. La vente de services financiers : éléments comportementaux. La performance en matière de vente. La performance : la qualité des services.